novembre, 2018

lun19novToute la journéelun10decMODULE 4 – FONDAMENTAUX DU MARKETING ET TECHNIQUES DE VENTEANTENNE MEDOC Organisme de formation organisateur: CCIT BORDEAUX GIRONDE CENTRE DE FORMATION DU LAC (BEST. ECOD. IDAE. IPC) Actions de formation Mallette du Dirigeant :AquitaineModule(s) de formation concerné(s) par l'action:Module-4-Fondamentaux du marketing et techniques de vente (4 jours)

Organisme de formation organisateur

CCIT BORDEAUX GIRONDE CENTRE DE FORMATION DU LAC (BEST. ECOD. IDAE. IPC)

Dates & Horaires

lundi 19 novembre 2018 - lundi 10 décembre 2018

Lieu où se déroule l'action

ANTENNE MEDOC

10 Place du Maréchal Foch 33340 LESPARRE MEDOC

Détails de l'action de formation

4 jours soit 28 heures les 19-29 novembre & 3-10 décembre 2018

FONDAMENTAUX DU MARKETING

Le Marketing : Définitions et utilité (missions, démarche, outils)

  • Principales missions du marketing : diagnostic, recommandation et mise en œuvre
  • Evolutions & Tendances : Webmarketing, médias sociaux, tendances clés

Analyse de son environnement, de la concurrence et des publics-cibles (segmentation, positionnement, stratégies produit)

  • Définition de la stratégie marketing : les étapes clés
  • Segmentation et ciblage des marchés prioritaires
  • Le positionnement d’une marque ou d’une gamme de produits/services

  Réalisation d’un plan marketing (structure et démarche)

  • Structure type d’un plan marketing
  • Méthodes et outils de pilotage et de contrôle

LA RELATION CLIENT

Identifier les parties prenantes de la relation commerciale

Comprendre les enjeux de la relation client :

  • L’image
  • Le chiffre d’affaires
  • La fidélisation

Comprendre les attentes du  client

Gestion de la relation client 

  • Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel
  • Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance – Détecter les attentes du client
  • Mettre en valeur une solution
  • Accepter critiques et objections

Gestion des réclamations et insatisfactions

  • Faire face aux situations délicates
  • Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle
  • Savoir refuser en préservant la relation
  • Gérer un incident, une insatisfaction
  • Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

CONVAINCRE VOS FUTURS CLIENTS DE VOUS RENCONTRER

Préparer sa prospection

  • Définir sa cible de prospects
  • Constituer son fichier prospects
  • Fixer ses objectifs de prospection
  • Se mettre en conditions optimales

 

 Techniques de communication téléphonique

  • Savoir se présenter et susciter l’intérêt
  • Savoir franchir le barrage du secrétariat
  • Développer une écoute active
  • Détecter les besoins du prospect
  • Rédiger son scénario téléphonique
  • Se préparer aux objections des prospects

ENTRETIEN DE NEGOCIATION

Négocier, c’est quoi

 

La préparation de l’entretien de négociation :

Les objectifs (court, moyen et long terme)

– Le timing de l’entretien

– Les intérêts communs

–  La posture et le déroulement de l’entretien

–  Se préparer à répondre aux principales objections

  • La conclusion

Les éléments en jeu en négociation

Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent)

– Les attitudes relationnelles

–  Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité

 – Les pièges de l’argumentation

 

Basculer sur la vente

 – Développer un argumentaire commercial

– Comprendre les différentes étapes de l’entretien de vente

– Repérer les signaux d’achat du client et amener la négociation du prix

LES ENJEUX DE LA NEGOCIATION DIFFICILE

Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence

Résoudre et désamorcer les situations de conflit

 –  Comprendre l’insatisfaction d’un client

Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation

Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement

Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction

– Ouvrir le dialogue

Pratiquer l’écoute active

Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler

Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance

Le choix des mots

La posture

L’attitude mentale (son état d’esprit)

 

Rechercher des solutions

Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes Chercher des points d’accord

Construire une posture gagnant/gagnant

Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment)

 

–  Savoir mettre fin à l’échange

 

Tirer des enseignements des situations de conflits

– Repérer les incidents fréquents

 – Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)

–  Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations

–  Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits.

 

 

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