janvier, 2022

Programmation récurrente (plusieurs dates à intervalles réguliers)

lun24janToute la journéeven04fevModule 9 Fondamentaux des techniques de vente (4 jours)DIDACTIF FORMATIONActions de formation Mallette du Dirigeant :Nord-Pas-de-CalaisModule(s) de formation concerné(s) par l'action:Module 9 : Fondamentaux des techniques de vente (4j)

Dates & Horaires

lundi 24 janvier 2022 - vendredi 04 février 2022

Lieu où se déroule l'action

DIDACTIF FORMATION

18 rue du gard, 62300 Lens

Détails de l'action de formation

Durée 28 heures soit 4 jours de présentiel

Public Tout public de dirigeant, responsable de services, manager voulant accentuer la digitalisation de leur entreprise.

Pré requis Pas de pré requis

Objectifs Pédagogiques – Savoir mesurer les enjeux des usages du digital et des médias sociaux par les clients
– Se familiariser avec les réseaux sociaux et leur mode de fonctionnement
– Connaître les fondamentaux et mesurer l’importance de l’e-réputation

Calendrier et lieux de déroulement
– Présentiel (nous contacter pour les dates définitives)

Tarif 1400€ le parcours, soit 28heures à 50€/H (le tarif est énoncé net de taxes, TVA non applicable – article 293B du CGI)

Modalités et délais d’accès
– Avant toutes formations, un rendez-vous avec un consultant est planifié afin de prendre en compte vos besoins. Ce consultant vous donnera les dates précises ainsi que les éléments nécessaires pour établir une demande de financement (si cela est possible)
– L’inscription doit se faire 5 semaines minimum avant le premier jour de formation.

Satisfaction
– Le taux de satisfaction des stagiaires est de 92% sur les 200 dernières formations réalisées par Linora
– Le taux de recommandation est de 93% sur les 50 derniers stagiaires

Organisation
Méthodes mobilisées Formation en présentiel,
Exercices pratiques, études de cas, travail de groupe, mise en situation
Ordinateur mis à disposition
Support pédagogique

Modalités d’évaluations Questionnaire

Consignes COVID-19 Lors des journées en présentiel, LINORA s’engage à fournir le matériel nécessaire aux stagiaires afin de respecter le protocole COVID 19 : masque / gel hydroalcoolique / lingette désinfectante.
1. Merci de nous consulter pour une étude personnalisée de vos besoins
PSH nous consulter

PROGRAMME

La relation client
– Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
– Comprendre les enjeux de la relation client
* L’image
* Le chiffre d’affaires
* La fidélisation
– Comprendre les attentes du client

 Gestion des réclamations et insatisfactions
** Faire face aux situations délicates :
** Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle
** Savoir refuser en préservant la relation
** Gérer un incident, une insatisfaction
● Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer
– Préparer sa prospection
* Définir sa cible de prospects
* Constituer son fichier prospects
* Fixer ses objectifs de prospection
* Se mettre en condition optimale

Techniques de communication téléphonique
* Savoir se présenter et susciter l’intérêt
* Savoir franchir le barrage du secrétariat
* Développer une écoute active
* Détecter les besoins du prospect
* Rédiger son scénario téléphonique
* Se préparer aux objections des prospects

Entretien de négociation
– Négocier, c’est quoi ?
– La préparation de l’entretien de négociation
* Les objectifs (court, moyen et long terme)
* Le timing de l’entretien
* Les intérêts communs
* La posture et le déroulement de l’entretien
* Se préparer à répondre aux principales objections
* La conclusion

Les éléments en jeu en négociation
* Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales, l’interlocuteur convergent, neutre)
* Les attitudes relationnelles
* Les facteurs qui contribuent à générer la confiance, les critères de légitimité
* Les pièges de l’argumentation
– Basculer sur la vente
* Développer un argumentaire commercial
* Comprendre les différentes étapes de l’entretien de vente
* Repérer les signaux d’achat du client et amener la négociation du prix

La gestion de situations difficiles
Les enjeux
– Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence
* Le client arrogant
* Le client chronophage
* Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
* Le « bon copain »
* Le client pointilleux
* Le client râleur/: contestataire / protestataire
* Le client éternellement insatisfait
* Le client versatile
* Le client mutique, la communication difficile
– Résoudre et désamorcer les situations de conflit
* Comprendre l’insatisfaction d’un client
** reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation
** analyser les causes de l’insatisfaction du client : les facteurs déclencheurs du mécontentement
** comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction
* Ouvrir le dialogue
** pratiquer l’écoute active
** clarifier les attentes et les besoins de la personne, la faire parler, reformuler
** adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance
** le choix des mots
** la posture
** l’attitude mentale (son état d’esprit)

Rechercher des solutions
** clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes
** chercher des points d’accord
** construire une posture gagnant : gagnant
** prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment)
** savoir mettre fin à l’échange
* Tirer des enseignements des situations de conflits
** repérer les incidents fréquents
** tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
** mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations
* Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits