juin, 2018

mar12junToute la journéejeu28Module 4 - Fondamentaux du marketing et techniques de venteAntenne de Béthune Organisme de formation organisateur: BGE HAUTS DE FRANCE Actions de formation Mallette du Dirigeant :Nord-Pas-de-CalaisModule(s) de formation concerné(s) par l'action:Module-4-Fondamentaux du marketing et techniques de vente (4 jours)

Organisme de formation organisateur

BGE HAUTS DE FRANCE

Dates & Horaires

mardi 12 juin 2018 - jeudi 28 juin 2018

Lieu où se déroule l'action

Antenne de Béthune

324 rue du Faubourg d'Arras 62400 Béthune

Détails de l'action de formation

Module 4 : Fondamentaux du marketing et techniques de vente

Contenu
Fondamentaux du marketing
– Le Marketing : Définitions et utilité (missions, démarche, outils)
o Principales missions du marketing (3): diagnostic, recommandation et mise en œuvre
o Evolutions & Tendances : Webmarketing, médias sociaux, tendances clés
– Analyse de son environnement, de la concurrence et des publics-cibles (segmentation, positionnement, stratégies produit)
o Définition de la stratégie marketing : les étapes clés
o Segmentation et ciblage des marchés prioritaires
o Le positionnement d’une marque ou d’une gamme de produits/services
– Réalisation d’un plan marketing (structure et démarche)
o Structure type d’un plan marketing
o Méthodes et outils de pilotage et de contrôle

La relation client
– Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
– Comprendre les enjeux de la relation client :
o L’image
o Le chiffre d’affaire
o La fidélisation
– Comprendre les attentes du client
– Gestion de la relation client
o Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel
o Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance
o Détecter les attentes du client
o Mettre en valeur une solution
o Accepter critiques et objections
– Gestion des réclamations et insatisfactions
o Faire face aux situations délicates :
 Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle
 Savoir refuser en préservant la relation
 Gérer un incident, une insatisfaction
– Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer
– Préparer sa prospection
o Définir sa cible de prospects
o Constituer son fichier prospects
o Fixer ses objectifs de prospection
o Se mettre en conditions optimales
– Techniques de communication téléphonique
o Savoir se présenter et susciter l’intérêt
o Savoir franchir le barrage du secrétariat
o Développer une écoute active
o Détecter les besoins du prospect
o Rédiger son scénario téléphonique
o Se préparer aux objections des prospects

Entretien de négociation
– Négocier, c’est quoi ?
– La préparation de l’entretien de négociation :
o Les objectifs (court, moyen et long terme)
o Le timing de l’entretien
o Les intérêts communs
o La posture et le déroulement de l’entretien
o Se préparer à répondre aux principales objections
o La conclusion
– Les éléments en jeu en négociation
o Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent)
o Les attitudes relationnelles
o Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité
o Les pièges de l’argumentation
– Basculer sur la vente
o Développer un argumentaire commercial
o Comprendre les différentes étapes de l’entretien de vente
o Repérer les signaux d’achat du client et amener la négociation du prix

Les enjeux de la gestion de situations difficiles
– Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence
o Le client arrogant
o Le client chronophage
o Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
o Le « bon copain »
o Le client pointilleux
o Le client râleur/contestataire/protestataire
o Le client éternellement insatisfait
o Le client versatile
o Le client mutique, la communication difficile
– Résoudre et désamorcer les situations de conflit
o Comprendre l’insatisfaction d’un client
 Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation
 Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement
 Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction
o Ouvrir le dialogue
 Pratiquer l’écoute active
 Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler
 Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance
 Le choix des mots
 La posture
 L’attitude mentale (son état d’esprit)
o Rechercher des solutions
 Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes
 Chercher des points d’accord
 Construire une posture gagnant/gagnant
 Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment)
o Savoir mettre fin à l’échange
– Tirer des enseignements des situations de conflits
o Repérer les incidents fréquents
o Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
o Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations
o Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

Méthodes et supports pédagogiques
Alternance d’apports théoriques et méthodologiques ; application sur cas pratique et jeux de rôle ; travail en groupe, en sous-groupe et en face à face pédagogique.
Les éléments matériels sont des documents PowerPoint, un vidéo projecteur, un ordinateur, des supports pédagogiques, une salle de formation, un tableau blanc…
Des exercices pédagogiques permettent d’apprécier la compréhension des apports théoriques.

Evaluation des résultats
Exercices pédagogiques et jeux de rôle, positionnement des stagiaires sur le niveau d’atteinte des objectifs poursuivis, questionnaire satisfaction et attestation de compétences.

Durée
4 jours soit 28 heures

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